¿Conoces tu porcentaje de cierre de ventas?

Para todo negocio es de vital importancia conocer algunas estadísticas sobre sus ventas, ¿Para qué te serviría conocer tu porcentaje de cierre de ventas? Por ejemplo para mejorar tu proceso de ventas y gastar menos al conseguir clientes, recuerda que lo que no se mide nunca se podrá mejorar. En este artículo te muestro primeramente cómo determinar tu cierre de ventas y la importancia que tiene para tu empresa de fletes y mudanzas.

 

Porcentaje de cierre de ventas de una empresa de mudanzas

El porcentaje de cierre de ventas puede ser algo tan sencillo cómo saber el promedio de cuantos prospectos de cada 10 te acaban contratando y convirtiéndose en tus clientes.

Prospecto: Persona interesada en tus servicios a quién ya le cotizaste y conoce tu propuesta, estos son clientes potenciales.

Cliente: Persona que después de conocer tu propuesta y cotización, te contrato y realizo el servicio de mudanzas contigo.

 

Imagina que consistentemente después de cotizarle a 10 propspectos, siempre 3 de ellos se convierten en tus clientes y contratan el servicio de mudanzas contigo, bueno entonces sólo tienes que dividir a los (3 clientes con quienes cerraste la venta / los 10 prospectos a los que le cotizaste) = 0.3 entonces ya sólo lo tienes que multiplicar el (0.3 X 100) = 30 y listo, tendrás tu porcentaje de cierre de ventas, que en este caso es 30% de cierre de ventas

Vayamos a un mes, imagina que durante el mes de Agosto atendiste a 100 prospectos y les mandaste una cotización, ahora posiblemente un mes después o dos meses verificaste los datos  y te das cuenta que de esos mismos 100 prospectos de Agosto, tuviste 27 que se convirtieron en tus clientes y acabaron contratando contigo, entonces tienes un 27% de cierre en el mes de Agosto ¡Muy bien!  Nuevamente sólo divides (27 clientes que te contrataron / 100 prospectos que les cotizaste) X 100 = 27 y al final lo multiplicas por cien para obtener el porcentaje en este caso es 27% de cierre de ventas.

Cómo puedes darte cuenta es una formula muy sencilla, pero el dato que obtienes es muy poderoso para tu empresa de mudanzas.

 

Para redondear la idea hagamos otro ejemplo diferente,

Si llevas el registro de tus ventas, puedes hacer el ejercicio por cada mes y al final promediarlo, por ejemplo si tuvieras los datos de tus tres últimos meses y digamos que en junio fue de 20%, pero en julio tu cierre fue de 27% y en agosto tuviste un 25%, los sumas y los divides entre 3 (por que son tres meses) y tendrás tu porcentaje de cierre de ventas de tu trimestre Junio-Agosto, en este caso (20+27+25)=72 ese resultado lo divides entre los tres meses y te da (72 / 3) = 24, es decir tu porcentaje de cierre de ventas de ese trimestre es de 24%.

 

Así que puedes decir que tu empresa le vende a 2.4 clientes de cada 10 o lo que es lo mismo haces 24 clientes de cada 100 prospectos.

 

La importancia de tu porcentaje de cierre de ventas

La importancia de tener el dato de cuál es tu porcentaje de cierre de ventas, es que te da una visión más precisa de tu eficiencia vendedora, así no tienes que depender sólo de la suerte o lo que va saliendo.

Con este dato ya eres capaz de predecir y tomar control de las ventas de tu empresa.

Tiene muchas utilidades las cuáles tratare en un próximo articulo, pero aquí te explico una de las aplicaciones más importantes que tienes a tu disposición cuando conoces el cierre de ventas de tu empresa.

 

«Puedes planear y saber el número de Prospectos a los que tienes que llegar con tu oferta de servicios de mudanzas para lograr la meta de ventas que te propongas»

 

Si, puedes tener un plan de cuantos prospectos tienes que conocer y cotizar para lograr la meta de mudanzas vendidas al mes, al trimestre al semestre, al año o lo que tu desees. Los prospectos pueden llegarte a través de tu facebook, de tu página web, de directorios en internet, de recomendaciones o tu puedes ir a ellos a través de plataformas como Mejores Mudanzas Pro, pero el tema de cómo llegar a ellos será cubierto en un próximo articulo.

Lo importante aquí es que el porcentaje de cierre de ventas te permite saber a cuantos prospectos tienes que cotizar para lograr tu meta de ventas en un periodo de tiempo

Veamos con un ejemplo sencillo: si le vendes a un cliente de cada 10 prospectos tu cierre de ventas es del 10% y tu meta es vender 100 mudanzas al mes, entonces tienes que conseguir conocer y cotizar a 1,000 prospectos que estén buscando hacer su mudanza.

 

Siguiendo con la misma meta de vender 100 mudanzas al mes, pero si tu cierre es de 25% entonces sólo necesitas conseguir conocer y cotizar a 400 prospectos que estén buscando una mudanza.

La diferencia de inversión de tiempo y dinero para conseguir conocer y cotizar a 1000 prospectos (es decir personas que se van a mudar) contra sólo 400 para vender las mismas 100 mudanzas al mes es muy significativa, es muy grande y tu lo sabes!

 

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Bueno, espero que esto te de nuevas ideas para mejorar las ventas de tu empresa

Puedes empezar hoy mismo con un hoja de Excel y mucha disciplina basta por el momento para llevar tu registro y determinar el cierre de ventas que tienes en tu empresa de mudanzas.

Para obtener tu porcentaje de cierre de ventas, te recomiendo ser muy honesta u honesto, muchas veces el ego nos lleva a inflar los números y decir que cerramos a 10 de cada 10 lo cuál es muy poco probable porque ningún negocio de ningún giro en este planeta tiene un cierre de ventas del 100%, ni las empresas más conocidas y posicionadas del mundo lo hacen.

Existen estadísticas y números que tiene las cámaras de comercio o estudios que hacen empresas que se dedican a ello, pero no te las expongo porque no valen la pena, los únicos datos que son importantes para tu empresa, son los de tu misma empresa, tu mejor que nadie conoces tu negocio y tu mejor que nadie eres el indicado o indicada para obtener tu porcentaje de cierre de ventas y buscar cómo mejorar a partir de conocerlo.

 

En un próximo articulo seguiré platicando de otra herramienta importante para conocer mejor tu proceso y números de tus ventas.

Saludos y nos leemos pronto.